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2016
03-19

P2P平台恋上病毒式推广 “杀熟”揽客占比达40.5%

来源:和讯网

  随着互联网金融的高速发展,“优质资产”的稀缺,加上央行“双降”政策,行业竞争越发激烈。熟人拉熟人的揽客手段被越来越多的P2P平台所用。据《证券日报》记者调查发现,很多平台都打出了拉好友返现、好友投资之后可获得一定收益等众多奖励机制。

  在汇付天下提供给本报记者的2015年度《汇付天下P2P网贷行业报告》显示,2015年,P2P投资者了解P2P平台主要通过熟人、朋友介绍和微博、微信朋友圈,分别占比40.5%和33.8%,报刊杂志、电视广告次之,仅为14.0%和11.9%。

  在P2P网贷行业风险事件高发的现状下,投资人比较依赖于“熟人朋友介绍”。汇付天下认为,更深层次的原因是P2P行业监管缺位,投资人教育不足,投资人的投资依据大多凭借经验积累,依靠口口相传,但这并不是防范网贷投资风险的根本方法。”

  “推荐亲朋好友的这种获客方式目前在P2P网贷行业,乃至整个互联网行业都是普遍存在的常规获客手段,并且仍将长期存在下去。”投之家CEO黄诗樵对本报记者表示。

  这种揽客手段甚至被业内公认为获客成本低转换率高的最有效方法,但陆金所董事长计葵生称,去年亏损的近4亿美元中的百分之八九十是获客成本及系统投入。

  这让更多人对此模式产生了质疑。更让人担忧的是,有些律师认为,此种揽客手段若遭滥用则存在法律风险。

  不再倚重广告投放宣传

  平台营销手法转向

  目前P2P平台推广烧钱主要是四个渠道,一是网站竞价排名;二是赞助论坛,各种评奖;三是各个渠道的广告推广;四是各种节日促销揽客或跨界合作。“开始很多平台愿意付钱做这些营销,但实际上客户转换率并不高。熟人介绍奖励揽客,成本相对其他营销模式要小,客户转化率还很高。”一家P2P平台负责人对《证券日报》记者坦言。

  本报查阅多家P2P平台发现,邀请好友得奖励、分享好友得投资收益等揽客手段比比皆是,奖励金额也大多在100元—500元之间,而获得好友投资收益的百分比则无法详尽计算。以陆金所为例,在春节发动揽客的强大攻势后,3月份又继续强势出击。据网站好友邀请奖励一栏中显示,2016年3月1日—2016年3月31日若投资者邀请好友则获得相对应的奖励,在细则中显示好友在注册后30天内(以投资成功为准)累计投资1元-999元投资者奖励20元;累计投资金额1000元-9999元投资者奖励60元;累计投资10000元—49999元奖励150元;累计投资金额50000元—99999元奖励投资者200元。累计投资10万元以上则奖励投资者300元。除此之外,好友在注册后0—30天,投资相应理财产品,用户可获得其投资金额0.1%的奖励。若推荐港澳台好友则将获得加码奖励,只要好友注册并完成银行卡认证,就奖励200元现金。

  不仅如此,在陆金所的推荐好友细则中,本报记者还看到,若投资人推荐的好友越优质,将享受的奖励越高。具体获得多少奖励并未写明,但记者在投资提成奖那一栏里看到,若推荐的好友投资了指定产品,那么将按照投资额的一定比例返还给拉客投资人提成奖励。

  《证券日报》记者调查发现,还有的平台推出VIP资产管理人形式,该资产管理人可以把相对于的邀请码发给自己的友人注册投资,该投资人每个月获得一定的友人投资收益,比例不等。“如果投资金额较大,那也将是一笔不小的收益。”上述投资人对《证券日报》记者讲述称。

  最省钱的获客手段

  还是潜在的成本“杀手”?

  本报记者在采访中发现,很多平台负责人认为熟人揽客是业内中最靠谱、最省钱的揽客手段,但事实是否如此还有待长期验证。

  某平台负责人对《证券日报》记者称,“拉好友返现是当前P2P平台普遍使用的营销手段,从营销学的角度来说,熟人营销比陌生人营销成本要低得多,当前行业的获客成本在1000元/人左右。此外拉好友返现还能提高客户黏性、保持自增长,所以各个平台才会普遍采用。”

  “每个平台的背景与目标不同,熟人推荐所占的比例差别很大。正常情况下,推荐好友的方式获客的比例大概在5%以下,但是部分平台对于推荐者给予高额的返利,刺激用户推荐自己的亲朋好友进行投资,这一比例很容易超过10%甚至20%。相比较之下,常规情况下的推荐好友是成本较低的一种获客方式,但是如果利用高额返利刺激用户发展‘下线’,‘羊毛党’居多,将大幅增加平台的运营成本,不利于平台稳定的发展。”黄诗樵对《证券日报》记者称。

  那么,目前此类的奖励拉人的获客成本是否加大了平台的运营成本?很多平台并不公布具体数据无从查证,但从陆金所公布的数据似乎能显露一些端疑。此前有媒体报道称,陆金所2015年亏损高达4.15亿美元,即近30亿元人民币。对此,陆金所董事长计葵生当时对外表示,去年亏损肯定少于4亿美元这个数额,但具体金额也不便披露。他认为,跟亏损的金额相比,亏损的原因和构成更为重要。陆金所亏损金额中的百分之八九十是获客成本及系统投入,同时,2015年将平安普惠并入陆金所的会计影响也很大。亏损消息传出后不久,陆金所就将旗下P2P业务剥离至普惠金融事业部,当时引起业内的普遍关注。

  中投顾问金融行业研究员边晓瑜对《证券日报》记者称:“拿提成及好友投资奖励返现等奖励方式对平台来说并非长久之计。首先,这种揽客手段其实质是一种变相的优惠补贴,当越来越多的平台采取这种获客方式时,不仅这种奖励带来的效果会递减,还会增加揽客成本。”

  “这种揽客方式关键在于活动期后,除了‘羊毛党’外,平台如何进行用户转换,提高用户黏性,将流量变现,毕竟活动所吸引的未必都是有借贷需求的客户群,反而更多的是基于套利的行为。”盈灿咨询高级研究员张叶霞也表示存在担忧。

  有律师称

  或存在法律风险

  著名经济学家宋清辉对《证券日报》记者坦言:“从经济角度而言,现在宏观经济下行,从大企业、中小微企业,再到个体户,已明显影响到个人消费意愿,例如如现信用卡的循环在减少,说明消费者都不愿意进行透支消费。这种情况下,互联网金融平台更应该关注和研究的是资产端。”他同时认为,“互联网金融平台采取拉好友投资得收益或奖励的情况,理论是面对不特定公众,是没有问题的。如果拉好友给奖励,中间人又有层层提成,其实这和传销的性质是一样的,暗藏巨大风险。不出事就没事,互联网金融平台也可以正面去宣传,出了事就是非法集资行为了。互联网金融内部一般把这类获客模式,叫作病毒式传播。”

  “此种手段是目前P2P平台获客的手段之一,但是也要保持理性的心态适度营销,才可以维持平台的稳定发展。部分平台为了短期的利益过于激进,甚至于触犯法律的红线,最终自食其果。”黄诗樵对本报记者称。

  那么P2P平台这种拉熟人揽客给予收益或奖励揽客手段是否存在法律风险?

  中国经济体制改革研究会理事谷辽海律师接受《证券日报》记者表示:“此类揽客手段是有很大的法律风险。对投资人竞相许诺优厚报酬,容易导致经营成本上升、经营利润下降,用不了多长时间会给P2P平台自身留下大量的不良资产和坏账。”他同时认为,“一是,预付高息或奖励得不到合同法的保护。二是,相关责任人可能面临刑事责任方面的风险。承诺在一定期限内以货币、实物、股权等方式还本付息或者给付回报,或将触及非法吸收公众存款、集资诈骗等非法集资活动等方面的犯罪。”

  但也有律师存在不同的看法,互联网金融行业内知名律师对本报记者表示:“我认为也不一定存在较大的风险,非法吸收公众存款罪有两个例外, 关键看是否向‘公众’吸收存款,这里的公众指的是社会不特定多数人。如果熟人圈子固定,且不是以此为业,个人认为刑法风险较小。”

最后编辑:
作者:罗伯特
这个作者貌似有点懒,什么都没有留下。